不況をものともしない営業タイプとは?

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challenger営業の世界でも大きなトレンド変化が起こっています。

そのトレンド変化をまとめたのが、ご紹介する一冊、『 チャレンジャー・セールス・モデル 』。

「画期的」を謳う本は数多くありますが、本当に画期的な本にはそうそう出合えるものではありません。

述べられている内容は、4年間90社6000人にのぼる大規模調査で判明した営業の最新トレンドで、これまで多くの企業が信奉していた「リレーションシップ営業(関係構築を重視する営業)」、「ソリューション営業(問題解決型の提案営業)」の限界を明らかにするものです。

本書によると、独自調査の回答者のうち、じつに4分の3が「顧客にはソリューション提供したい」と述べており、基本的にすべての産業で、ソリューション営業が営業戦略の主流になっています。

しかし、顧客の立場からすると、高額かつ時間を取られるソリューション営業には、慎重にならざるを得ない。ソリューション営業は依然有効ですし、収益も多いのですが、従来通りのやり方では、成約するのがだんだん難しくなってきているのです。

にも関わらず、企業は営業マンに「聞く技術」を指導・トレーニングしています。ここに大きなズレがあります。

代わって本書で提案されているのは、営業マンのなかでも、飛び抜けて好業績を叩き出している「チャレンジャー(論客タイプ)」の営業スタイル。

顧客に「指導」し、顧客の共感を得られるよう「適応」し、営業プロセスを支配する(主導権を握る)新たなスタイルが有効であると、さまざまなデータを元に解き明かしているのです。

営業が健康でいられるためには結果を出すことが一番!
本書で健康な営業が増えることを願います。

 

引用元  : https://eliesbook.co.jp/review/2015/11/%E3%80%8E%E3%83%81%E3%83%A3%E3%83%AC%E3%83%B3%E3%82%B8%E3%83%A3%E3%83%BC%E3%83%BB%E3%82%BB%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%82%B9%E3%83%BB%E3%83%A2%E3%83%87%E3%83%AB%E3%80%8F-%E3%83%9E%E3%82%B7%E3%83%A5%E3%83%BC/

 
 

 

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